Motive, Kunden, Gründe

Kaufmotive

Was bewegt einen Kunden zum Kauf?

Was bewegt einen Kunden zum Kauf?

Die Entscheidung eines Kunden eine Ware oder Dienstleistung zu kaufen ist von seinen Beweggründen bestimmt. Nun stellt sich die Frage, was bewegt einen Kunden?

Beweggründe eines Kunden

Alle Menschen verfügen über Ziele, Pläne, Wünsche und Sorgen, Ängste, Nöte. Sie können sowohl in bewusster als auch in unbewusster Form vorhanden sein.

In der Pschyologie gibt es die sogenannte Motiv-Theorie. Neben Maslow, der bei seiner Motiv-Theorie von mehreren Bedürfnissen ausgeht, die zu einer Entscheidung führen, gehen Freud und Adler von einem, nämlich dem dominierenden Motiv, das als dringlichstes beim Kunden vorherrscht aus. Zudem gibt es nach weiteren Auffassungen von Pschychologen bis zu 5000! Motive, die uns bzw. den Kunden zu Handlungen veranlassen.

Aus meiner Sicht lassen sich alle Motive auf die Ziele, Pläne, Wünsche und Sorgen, Ängste, Nöte eines Menschen reduzieren, da sie somit klar kalkulierbar und im Gespräch mit dem Kunden gemeinsam erarbeitet werden können. Beweggründe etwas zu tun, können sowohl mit der Vergangenheit des Kunden, z.B. der eigenen Erfahrung, mit der Gegenwart, latenter Wunsch, aber auch mit der Zukunft, wie einem Ziel oder Wunsch zu tun haben.

Werden die Beweggründe in vielen Bereichen durch den Verkäufer abgedeckt, so führt das mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu einem Abschluss.

Mögliche Motive

  1. Ertrag/Gewinn/Kosten
  2. Rationalisierung/Schnelligkeit/Bequemlichkeit
  3. Sicherheit/Zuverlässigkeit
  4. Ansehen/Geltung/Status
  5. Neugierde/Spiellust
  6. Gesundheit/Vorsorge
  7. Soziales Mitgefühl/Fürsorge

Diese Motive decken die Ziele, Pläne und Wünsche eines Kunden ab. Sie stellen aber auch gleichzeitig sicher, dass seine Sorgen, Ängste und Nöte entsprechend berücksichtigt werden.

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