Der Verkaufsprozess

Zahlreiche Interpretationen und Erklärungsversuche gab es und wird es immer geben.

Aus meiner Sicht sind folgende Schritte für einen erfolgreichen Verkauf und eine nachhaltige Kundenbindung entscheidend.

Dieser Prozess gilt sowohl für B2B, als auch für B2C Kunden.

Wobei das Wort Kunde ist aus meiner Sicht durch das Wort Partner zu ersetzen, da es den einzelnen Inhalten aus diesem Prozess, was die Beziehung zueinander betrifft wesentlich näher kommt.

Meine Frage an Sie:
Würden Sie lieber Partner oder Kunde eines Unternehmens sein?

Das Verkaufsgespräch in Phasen

Aktivitäten, um den potentiellen Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Idealerweise unterscheidet die Marketingstrategie zwischen

  • Neu- bzw.,
  • Empfehlungskunden
  • Bestands-, und
  • ehemaligen Kunden (WIN-BACK)
    und generiert pro Kundenschicht geeignete Massnahmen.

Je nach Kundensegment und Kanal kann die Kontaktphase anders verlaufen.

Von einem persönlichen Kontakt über einen schriftlichen Kontakt, bis hin zu einem Chat oder Telefonat ist alles möglich.

Hier wird der Bedarf bzw. das Bedürfnisse des Kunden ermittelt.
Idealerweise gelingt es dem Verkäufer durch “AKTIVES ZUHÖREN” das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und mehr über seine Ziele, Pläne und Wünsche zu erfahren.

In dieser Phase erfährt der Verkäufer auch, um welchen Kundentyp es sich handelt.

STOP:

  1. Bedürfnisse erkennen!
  2. Wünsche wecken!
  3. Erst dann geht es weiter im Verkaufsprozess.

In dieser Phase kann der Verkäufer zusätzliche Bedurfnisse des Kunden wecken, bzw. befriedigen. Informationen, die er in der Vorphase durch AKTIVES ZUHÖREN gewonnen hat, kann er nun im Gespräch mit dem Kunden nutzen, indem er den Kunden aktiv in das Gespräch miteinbezieht und idealerweise den Kunden den eigenen zusätzlichen Bedarf entdecken lässt.

Der erfolgreiche Verkäufer nutzt hierzu unterschiedliche Techniken. sieenhe hierzu Verkaufstechniken -LInk einbau

Man lässt sich gewöhnlich lieber durch Gründe überzeugen, die man selbst gefunden hat, als durch solche, die anderen in den Sinn gekommen sind.” –
Blaise Pascal

In dieser Phase werden die Ängste und Bedenken des Kunden, sofern vorhanden, offen angesprochen.

Der Verkäufer kann und muss hier unterscheiden zwischen Einwand und Vorwand.

Wenn ihm das nicht gelingt, sinkt die Abschlusswahrscheinlichkeit gegen Null.

Nachdem nun die Kundeneinwände besprochen wurden kann es zur Vertragsunterzeichnung kommen.

Sofern noch Unterlagen oder Details zu klären sein sollten, wird ein beidseitiger Termin für die Vertragsunterzeichnung fixiert.

Idealerweise nimmt der Verkäufer nach dem Abschluss und nach der Übergabe der Ware erneut zum Partner (Kunden) Kontakt auf und fragt nach seiner Zufriedenheit.

Zwei Beispiele für ein Verkaufsgespräch ;-).

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