Vertrieb

Kundenmanagement

Vertrieb - Sales - Kundenmanagement​

Rudyard Kipling

„Ich kenne 6 ehrliche Menschen,
die für mich arbeiten.
Sie haben mir alles beigebracht, was ich heute weiß.
Ihre Namen sind:

  • Was,
  • warum,
  • wann,
  • wie,
  • wo
  • und wer.”

Diese Fragen sind elementar für einen erfolgreichen Vertrieb. In Zeiten wie diesen, ist die Frage nach den 6 W´s elementar, um Kundenbedürfnisse zu verstehen und sie erfolgreich mit den eigenen Produkten zu befriedigen.

Aktives Zuhören ist der Schlüssel zum Erfolg!

Was bedeutet "aktives zuhören" eigentlich?

Die Bedeutung für den Verkäufer

  • schafft Vertrauen
  • baut Barrieren ab
  • erhöht die Kundenzufriedenheit
  • Bedürfnisse können geweckt werden
  • die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden werden verstanden
  • es gibt zusätzliche Informationen
  • vom Monolog zum Dialog
  • Das Verkaufsgespräch wird gelenkt
  • Missverständnisse können direkt ausgeräumt werden
  • bedeutet Interesse am Kunden zu zeigen

Die Bedeutung für den Kunden

  • fühlt sich verstanden
  • fühlt sich gleichwertig
  • fühlt sich wohl
  • öffnet sich
  • vertraut 
  • gibt gerne Auskunft und weitere Informationen

Die Anerkennung und Wertschätzung lässt sich zudem noch steigern, indem der Verkäufer sich entsprechende Notizen macht, die ihm dabei helfen, das Gesagte mit eigenen Worten direkt im Gespräch zu hinterfragen bzw. die für das Kundenmanagement in weiterer Folge zu nutzen. Der Kunde sollt direkt am Anfang des Gespräches gefragt werden, ob es für ihn in Ordnung geht, wenn Notizen angefertigt werden.

Der psychologische Faktor ist dabei nicht zu unterschätzen, da die meisten Kunden dies mit Wertschätzung assoziieren und in weiter Folge offener sind und mehr Vertrauen gewinnen.

"Der Zuhörer ist ein schweigender Schmeichler."

Immanuel Kant (1724 - 1804)
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