Sales Force Effectiveness

SFE

Sales Force Effectiveness

S.F.E - Vertriebseffektivität

Sales Force Effectiveness

Sales Force Effectiveness (SFE) oder frei ins Deutsche übersetzt Vertriebseffektivität zielt darauf ab, zu jedem Zeitpunkt innerhalb des Verkaufsprozesses bzw. der Kundenbeziehung den Kunden für das Unternehmen bzw. die Produkte zu gewinnen.

SFE  will sicherstellen, dass Geschäfte mit Kunden bzw. Interessenten zu den richtigen Bedingungen und zum richtigen Zeitpunkt erfolgen, um somit die Rentabilität der Produkte bzw. der Kundenbeziehung nachhaltig für das Unternehmen sicherzustellen. 

Die Optimierung der Vertriebseffektivität ist nicht nur ein Frage, die im Vertrieb stattfinden sollte. Sie ist eher als Herausforderung für das gesamte Unternehmen zu verstehen. 

Ohne eine enge Zusammenarbeit aller Abteilungen innerhalb eines Unternehmens, um zu verstehen was funktioniert, welche Erwartungen der Markt bzw. die Kunden haben, laufen Unternehmen Gefahr nicht mehr an den jeweiligen Märkten mit entsprechenden Produkten wettbewerbsfähig zu sein.

Ohne eine enge Zusammenarbeit zwischen z.B. dem Vertrieb und Marketing, um zu verstehen, was funktioniert und nicht funktioniert, sowie die kontinuierliche Verbesserung des Wissens, der Botschaften, Fähigkeiten und Strategien, die Verkäufer anwenden, wenn sie Verkaufschancen nutzen, wird es für viele Unternehmen schwer nachhaltig erfolgreich zu sein.

Erfolgreiche Unternehmen haben die Wichtigkeit für ihren Betrieb verstanden und setzen zunehmends auf die Sicherstellung er Vertriebseffektivität.

Durch die Analyse der Außendienstperformance können Manager Änderungen vornehmen, um den Umsatz in Zukunft zu optimieren. 

Zu diesem Zweck gibt es viele Möglichkeiten, die Leistung einzelner Verkäufer und des Außendienstes als Ganzes zu messen, zusätzlich zum jährlichen Gesamtumsatz. 

Sales Force Effectiveness zielt darauf ab leistungsstarke Vertriebsorganisationen zu schaffen, die nachhaltig die Unternehmensziele aus vertrieblicher Sicht erreichen und im Idealfall sogar die geplanten Ziele des Unternehmens übertreffen.

Leistungsstarke Vertriebsorganisationen zeichnen sich dadurch aus, dass sie im Rahmen ihrer Kundenkontakte in der Lage sind, die Kundenbedürfnisse bzw. den daraus resultierenden Bedarf zu ermitteln und diesen mit ihren Produkten zu verknüpfen. Darüber hinaus sind sie in der Lage im Rahmen des Beratungsgespräches dem Kunden eine optimale Lösung zu präsentieren, die alle seine Bedürfnisse abdeckt und zugleich die Grundlage für eine nachhaltige Kundenbindung schaffen, in dem auch die zukünftigen Ziele, Pläne und Wünsche des Kunden erfragt werden und somit die Grundlage für zukünftige Gespräche und Lösungen geschaffen wird.

Schlanke, effiziente Prozesse, Reduzierung der Administration und die entsprechenden Freiräume für die vertrieblichen Tätigkeiten schaffen die Grundlage für ein Höchstmaß an Kundenorientierung und langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehungen, hohe Abschlussquoten und nachhaltige Rentabilität.

Im Rahmen der Umsetzung von betrieblichen Veränderungen, ändern sich analog der Unternehmensstrategie auch die Anforderungen an den einzelnen Unternehmensbereich.

Neben der Vorbereitung und Durchführung der Trainings an die neuen Anforderungen und die Aufgaben ist es elementar die damit verbundenen Steuerungselemente, Prozesse und Vertriebstools anzupassen, um zeitnah die entsprechenden Umsetzungen messen zu können und ggf. anpassen zu können.

Sales Force Effectiveness wirkt somit nicht nur auf den Vertrieb, sondern auf die gesamte Unternehmensstrategie und -steuerung, dass das Grundprinzip die effektive und effiziente Nutzung aller im Vertrieb verfügbaren Kapazitäten und Maßnahmen entsprechend bei der Strategieplanung berücksichtigt werden müssen, um die gewünschten Ergebnisse in der Umsetzung zu erzielen.

Dabei geht es nicht darum, das Rad neu zu erfinden, sondern sich auch mit den bereits bestehenden Lösungen innerhalb der Branche bzw. auch außerhalb von fremden Branchen auseinanderzusetzen und in weiterer Folge Überlegungen anzustellen, wie eine mögliche Nutzung für die eigene Organisation aussehen könnte.

Die externen Einflussfaktoren wie der Mitbewerber, die Kunden und weitere Umwelteinflüsse, wie z.B. rechtliche Vorgaben, wirken auf das jeweilige Unternehmen.

Das Unternehmen definiert im Rahmen seiner Vision und seiner Ziele die erforderliche Strategie.

Daraus lässt sich als Teilstrategie, die Marketing- und Vertriebsstrategie entwickeln, die wiederum, die Produkte- Preise und die entsprechenden Alleinstellungsmerkmale, sowie die erforderlichen Budgets definiert.

Auch werden im Bereich dieser Teilstrategie die einzelnen Prozesse und Markteintritts- und Vertriebsstrategien erarbeitet und festgelegt.

Veränderungen bedeuten in diesem Fall, dass neben der Veränderung des Verhaltens auch die Prozesse untersucht und angepasst werden müssen, um die Umsetzung der Verhaltensänderung im Alltag des Mitarbeiters zu erleichtern. Es gilt ihn durch eigene schnell erzielte Erfolge zu motivieren und zu bestärken den eingeschlagenen Weg weiter zu gehen und eigenständig und durch das Coaching des Vorgesetzten am POS das Verhalten weiter zu optimieren. Die Optimierung und Adjustierung der zentralen Trainings für den Vertriebsbereich, gepaart mit dem Feedback und den Erfahrungen durch das Coaching und den Beobachtungen am POS wird mit den entsprechenden Messungen und Analysen der Ergebnisse erweitert und sichergestellt.

Man kann diesen Prozess als Stufenprozess beschreiben, indem die einzelnen Schritte wie Planen, Einführen, Messen, Vorhersagen und Optimieren aufeinander aufbauen und sich ergänzen. Zudem wird das generierte Wissen, das durch Anwendung und Umsetzung gewonnen wurde, wiederum allen Beteiligten zur Verfügung gestellt und kann dadurch eine entsprechende Wirkung erzielen. Zudem stellt SFE durch die Optimierungen und Anpassungen eine generell höhere Veränderungsbereitschaft bei den Mitarbeitern sicher, da sie einerseits in den Prozess eingebunden sind, andererseits auch durch die transparente Kommunikation, zeitnahes Reporting der Zielerreichungen, sehen können, dass die Massnahmen erfolgreich sind und durch die Unterstützung im Trainings- und Coachingbereich optimal ergänzt werden.

Als In-House Berater können eigene Stabsabteilungen oder selbständige Berater innerhalb eines Konzernes angesehen werden. Ihre Besetzung kann durch Personen erfolgen, die im Rahmen ihrer beruflichen Karriere über die entsprechenden Erfahrungen, in diesem Fall Vertriebs- und Projektmanagement Knowhow verfügen und idealerweise innerhalb des Unternehmens einen entsprechenden Karriereweg beschritten haben und somit auch über den entsprechenden „Stallgeruch[1]“ verfügen“.

Durch das spezifische Unternehmenswissen der In-House Berater wird in der Regel auch eine höhere Akzeptanz des Umfeldes sichergestellt. Da sie im Gegensatz zu externen Beratern nicht zwangsläufig mit den Klischees der externen Berater (z.B. teuer, arrogant, etc.) gleichgesetzt werden und sich somit die Widerstände im Hinblick auf die Akzeptanz und Glaubwürdigkeit reduzieren lassen, da In-House Berater, die unternehmensspezifischen Anforderungen eher kennen.

Durch die internen Kenntnisse können auch Prozesse und Veränderungen schneller und effizienter umgesetzt werden, da die Rahmenbedingungen bekannt sind und dadurch die Kosten aus ökonomischer Sicht im Vergleich zu externen Beratern vergleichsweise gering sind. Zudem bietet die feste Etablierung von SFE den Vorteil, dass die gewonnenen Erkenntnisse und Wissenszuwächse im Unternehmen verbleiben, gesteuert und weiterentwickelt werden können. Dies gilt insbesondere für die anzuwendende Tools, die Auswertungen und vor allen Dingen für die Weiterentwicklung der Mitarbeiter im Coaching und Trainingsprozess, um die Leistungsperformance nachhaltig positiv gestalten zu können.

Da externe Beratungsgesellschaften neben den höheren Kosten meist nur temporär Unternehmen (bei der Planung der Veränderung und selten bei der kompletten Umsetzung) begleiten, werden die Umsetzungen und die Erfahrungen betriebsintern nicht zwingenderweise analysiert und zur weiteren Optimierung genutzt.

Als Risiken für die Etablierung von SFE als IN-House Berater sind die evtl. vorhandene Betriebsblindheit, die durch den fehlende externe Input entstehen kann, da Erfahrungen aus anderen Branchen bzw. aus anderen Unternehmen in die Tätigkeit nicht mit einfließen, da sie nicht bekannt sind.

Ein weiteres Risiko kann die fehlende Akzeptanz bei dem jeweiligen TOP Management darstellen, da es sich bei den In-House Consultants ebenfalls um Mitarbeiter des Unternehmens handelt und diese als gleichwertige Ansprechpartner gesehen werden.

Der Vertrieb als Bestandteil der Unternehmensstruktur und Umsetzer dieser Bestandteile wird ebenfalls näher analysiert. Hierbei werden vor allen Dingen, die besten Möglichkeiten zur effektiven Umsetzung überdacht, die Strukturen und Rollen definiert und festgelegt, sowie das Potential an Mitarbeitern und die jeweiligen Aktivitäten und Materialien und das Umfeld zur Sicherstellung der Umsetzung analysiert.

 „Ich meine viele Probleme liegen nicht am oder im Mitarbeiter begründet, sondern an und in den Rollen/Aufgaben und Bedingungen, unter denen die Mitarbeiter arbeiten (müssen).“ (Czichos, 2014)

Der Vertrieb mit seinen Aktivitäten wirkt unmittelbar auf das Umfeld des Unternehmens, da der Vertrieb den direkten Kontakt zu den Kunden, aber auch die Verantwortung für die Erzielung der Betriebsergebnisse über seine Aktivitäten, hat.

Die laufende Untersuchung des Vertriebes und die daraus gewonnen Ergebnisse dienen als Grundlage zur Optimierung und Anpassung, mit dem Ziel das Vertriebssystem effektiver und effizienter zu gestalten und somit die Unternehmensergebnisse sicherzustellen.

Sales Force Effectiveness kann als kontinuierlicher Stufenprozess gesehen werden, da er sich zu Beginn mit der Planung und mit der Einführung der geplanten Maßnahmen und Aktivitäten, sowie mit der Messung und der Vorhersage und mit der Optimierung aufgrund der gewonnen Erkenntnisse, die während der einzelnen Stufen gewonnen wurden, entwickelt.

Sales Force Effectiveness kann Organisationen beifolgenden Punkten weiterhelfen:

  • Messung und Benchmarking der Effektivität der jeweiligen Vertriebsorganisation
  • Identifizierung und Priorisierung der Möglichkeiten zur nachhaltigen Leistungsoptimierung
    • Optimierung der jeweiligen Vertriebsprozesse, sofern notwendig ein Re-Design,
      • Mögliche Ziele
      • maximale Wertschöpfung
      • Maximaler Kundenwert in allen Kundensegmenten, Weiterentwicklung der Kunden
      • Höchste Kundenbindung, z.B. durch X-Selling
      • Optimale Verkaufs-, bzw. Vertriebsperformance
      • Generierung eines USP´s, z.B. schnellster oder einfachster Bestellprozess
      • Auf- und Ausbau der Vertriebs- und Vertriebsmanagementkompetenzen durch nachhaltiges und strukturiertes Coaching und Training

Ein weiteres Ziel, das durch den Einsatz von S.F.E erreicht werden kann ist die Generierung von High-Performance Teams.

Was heisst das konkret?

  • Sicherstellung einer verbesserten Einstellung der Mitarbeiter auf dem höchsten Niveau zu Arbeiten
  • Höhere Mitarbeiterbindung an das jeweilige Unternehmen

Der S.F.E. Ansatz ist umfassend, rigoros und faktenbasiert.

Er kann ganzen Organisation dabei helfen, schnell auf die kritischen Erfolgstreiber den Fokus zu richten und diese konsequent für den nachhaltigen Erfolg zu nutzen.

Die Empfehlungen und Lösungen, die Sales Force Effectiveness bietet sind praxisorientiert und basieren auf bewährten internationalen bereichsübergreifenden Best Practices, die aus langjähriger, intensiver Forschung mit führenden Vertriebskräften stammen und in der Praxis getestet wurden.

S.F.E - Nicht spielen - SIEGEN!

Fußballtrainer verbringen viel Zeit damit, ihre Spieler während der Trainingseinheiten und Spielen in der Praxis zu beobachten und zu analysieren. 

Sie stehen vor der Frage, wie sie die Talente ihrer Spieler optimal nutzen können, um dem Verein Siege und Erfolge zu bescheren.

Ein guter Trainer weiß, dass er seine Spieler individuell und kollektiv analysieren und motivieren muss.

Er muss sicherstellen, dass ihre Handlungen und persönlichen Interessen mit der Strategie und den Zielen des Teams übereinstimmen.

Weiterhin ist es seine Aufgabe die Taktiken der Spieler genau abstimmen, Werkzeuge zur Verfügung stellen, um ihre Erfolgschancen zu verbessern, sie fair im Training und während des Spieles zu bewerten.

Führungskräfte von z. B. Finanzinstituten im Privatkundenbereich stehen vor denselben Herausforderungen. 

Eines ihrer wichtigsten Teams ist ihre Vertriebsmannschaft. 

Und obwohl jeder Vorstand weiß (zumindest wissen sollte), dass die Effektivität seines Vertriebes tiefgreifende Auswirkungen auf die Profitabilität hat, bleibt die Aufgabe, aus jedem Verkäufer das Beste herauszuholen, für die meisten Institutionen ein Problem.

Folgendes Zitat bringt die Sache auf den Punkt: 

vince-lombardi

Gewinnen ist nicht alles – es ist das Einzige!

Vince Lombardi

-

Solch ein Gefühl mag abgedroschen klingen, aber es trifft zutiefst auf den Vertrieb und Servicebereich zu.

„Fast“, ein Produkt zu verkaufen, einen Kunden zu gewinnen bzw. ihn zu halten, hat überhaupt keinen Wert.

Glücklicherweise können Verkäufer gecoacht, trainiert, motiviert und gemessen werden.

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