Vertriebscheck – Alles läuft wie geschmiert?

Operational Excellence

Vertrieb

Vertriebsoptimierung - Essentielle Fragen für den Erfolg

Vertriebsoptimierung - Fragen, die Essentiell für den Vertriebserfolg sind

Ihr Vertrieb läuft rund? Alles bestens? Gratulation!

Dann müssen Sie nicht weiterlesen!

Wenn Sie jedoch mehr Umsätze erzielen wollen, Ihre Kundenbeziehungen intensivieren und ausbauen wollen, dann sind Sie hier vollkommen richtig!

Klug fragen können, ist die halbe Wahrheit.

Sir Francis von Verulam Bacon

Gerade in Zeiten wie diesen ist es wichtig, sich Gedanken über den Ausbau bzw. die Optimierung des Vertriebes Gedanken zu machen.

Der Status-Quo sollte permanent hinterfragt werden, um einerseits die notwendige Weiterentwicklung sicherzustellen und andererseits sich einen Wettbewerbsvorsprung nachhaltig sicherzustellen.

Kunden wachsen ja bekanntlich nicht auf den Bäumen und sind ein rares Gut. Sie wollen gehegt und gepflegt werden. Viele Unternehmen sind heutzutage bemüht ihre Kosten weiter zu reduzieren und richten ihr Augenmerk vornehmlich auf die Frage, wie sie ihre Kosten weiter reduzieren können.

Die Kosten im Griff zu behalten und zu optimieren ist sicherlich ein wichtiger Erfolgsaspekt für ein Unternehmen, jedoch wird gerne übersehen, dass es noch viel wichtiger ist, seine Kunden zu halten und nachhaltig neue Kunden für das jeweilige Unternehmen zu begeistern. 

Kosten zu reduzieren ist einfach, Kunden an sich zu binden und neue zu gewinnen ist wesentlich schwieriger und stellt zugleich eine große Herausforderung dar.

Operational Excellence
Welche Fragen sind wichtig?

Viele Wege führen nach Rom und zum Ziel. Fragen, helfen Ihnen zu verstehen wie Kunden denken bzw. was der Markt benötigt.
Stellen Sie die richtigen Fragen?

Anbei eine Auswahl für Fragen, die Sie sich stellen sollten, möchten Sie Ihren Vertrieb oder Ihr Unternehmen weiterentwickeln!

Was wissen wir über unsere Kunden?

  • Verfügt Ihr Unternehmen über fundiertes Wissen über Ihre Kunden und ihr Verhalten?
  • Führen Sie regelmäßig eine ABC Analyse über Ihren Kundenbestand durch?
  • Unterscheiden Sie zwischen Neu- und Bestandskunden?
  • Wie sieht Ihre Wertschöpfungskette aus?
  • Wie bewerten Sie und nutzen Sie das Kundenpotential Ihrer Kunden?
  • Was ist der Ø-Ertrag pro Kunde in einem Produktsegment?
  • Was ist der Ø-Ertrag pro Kundenbeziehung?

Was wissen Sie über die Leistung Ihres Vertriebes?

  • Was unterscheidet einen guten Vertriebsmitarbeiter von einem durchschnittlichen bzw. einem Underperformer?
  • Welches Kundenklientel haben diese Mitarbeiter jeweils?
  • Wie sieht das Vergütungsmodell aus?
  • Gibt es große Gehaltsdifferenzen im Vertrieb? Wie groß ist die Spanne zwischen fixer und variabler Vergütung?
  • Wie ist das Entlohnungsmodell generell aufgebaut?
  • Wie erfolgt die Auszahlung? Monatlich/quartalsweise/halbjährlich/Jährlich
  • Wie wird Erfolg gemessen? Und welche Daten erhält der Mitarbeiter? Wie plausibel und nachvollziehbar sind diese Zahlen?
  • Welche Entwicklungspläne für Mitarbeiter gibt es?
  • Gibt es Standards?

Unternehmensfragen

  • Wie erfolgt die Kommunikation über Erfolge im Innen- und Außenverhältnis des Unternehmens?
  • Wie erfolgt das Performancemanagement im Unternehmen?
  • Wie ist das Trainings- und Coachingangebot?
    • Wie erfolgt die Evaluierung des Weiterbildungserfolges?
  • Wie wird mit High- und Low-Perfomern umgegangen?
  • Wie konsequent ist das Unternehmen bei Maßnahmen aller Art?

Ohne Kommunikation gibt es keinen Erfolg!

  • Wie wird im Unternehmen kommuniziert?
  • Ist die Strategie und die Vision allen Mitarbeitern bekannt?
  • Kennt jeder das Was und das Warum?
  • Wie erfolgt die Kommunikation im Unternehmen?

Prozesse – Operational Excellence – SIX SIGMA

  • Wie sehen die Prozesse in Ihrem Unternehmen aus?
  • Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Prozesse einem Review unterzogen?
  • Was sagen Ihre Mitarbeiter zu den bestehenden Prozessen?
  • Was sagen Ihre Kunden?
  • Was sagt Ihnen den Net Promoter Score (NPS)?

Dies ist nur eine Auswahl an Fragen die Ihnen dabei helfen wird Ihren Unternehmenserfolg nachhaltig sicherzustellen.

Entscheidend sind die  richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt.

Noch viel wichtiger aber ist es, die Antworten zu finden. 

Auch wenn die Wahrheit nicht unbedingt angenehm ist.

Um aber langfristig erfolgreich zu sein, sind die gewonnen Erkenntnisse Gold wert. 

Nutzen Sie diese uns setzen Sie konsequent die erforderlichen Maßnahmen und Aktivitäten um, Ihre Kunden und Ihre Mitarbeiter werden es Ihnen danken.

Viel Erfolg bei der Umsetzung!

Zum Abschluss möchte ich Ihnen noch folgendes Zitat mit auf den Weg geben, um die Wichtigkeit des Fragens zu unterstreichen.

Was wir wissen, ist ein Tropfen; was wir nicht wissen, ein Ozean.

Isaac Newton

Sie hätten gerne eine unverfälschten Blick, eine zweite Meinung, spannende Fragen?

Gerne stehe ich Ihnen mit meiner Expertise zur Verfügung.

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