Masterstudium

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Master | General Management

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General Management

Titel der Masterarbeit

Die Finanzkrise hat in der Finanzdienstleistungsindustrie zu großen Zerwürfnissen innerhalb der Branche geführt. Die Geschäftsmodelle der Großbanken waren vor der Finanzindustrie stark durch das Investmentbanking und deren schier unendlichen Gewinnen geprägt. Das klassische Bankengeschäft mit den Firmen- und Privatkunden war für die Großbanken aufgrund der im Verhältnis zum Investmentbanking zu erzielenden Erträge nur bedingt attraktiv. Daraus resultierend wurde das klassische Privatkundengeschäft von Finanzdienstleistern übernommen, da diese sich intensiv mit dem Vertrieb ihrer Produkte dem Kundenklientel „Privatkunden“ widmeten.

Im Zuge der Ausweitung der Finanzkrise und den daraus resultierenden Einbrüchen der Erträge aus dem Investmentbanking wurde das klassische Bankgeschäft nun auch wieder von den Großbanken als Erlösquelle entdeckt. Da seit Jahren jedoch dieser Bereich eher stiefmütterlich seitens der Banken behandelt wurde, bestand nun die Aufgabe darin, diesen Geschäftsbereich schnellstmöglich rentabel zu gestalten, um einen Teil der Erträge aus dem Investmentbanking zu kumulieren und gleichzeitig Marktanteile in diesem Segment zurückzugewinnen.

Um dieses Vorhaben vor allen Dingen zeitnah umsetzen zu können, bedarf es neben einer Strategie, einer entsprechenden Umsetzung in der Praxis, bei der insbesondere der Fokus auf den Mitarbeitern liegen sollte. Da diese trotz aller Technisierung letztendlich den Kundenkontakt haben und die aktive, langfristige Kundenbindung für das Unternehmen nutzen, die durch eine optimale Betreuung und Beratung sichergestellt werden sollte.

Während im Investmentbanking mit einer wesentlich geringeren Personalintensität höhere Erträge erwirtschaftet wurden, sind die Erträge im Privat- und Firmenkundengeschäft nur mit einer höheren Personalintensität aufgrund der „Nähe zum Kunden“ zu erreichen, da die entsprechenden Berater und Betreuer in einem Filialsystem die Kundennähe vor Ort sicherstellen.

Im Rahmen der strategischen Neuausrichtung und der Fokussierung auf das Privat- und Firmenkundengeschäft ist daher elementar, durch gezieltes Coaching und Training der Mitarbeiter im Filialsystem diese auf die neuen Gegebenheiten vorzubereiten und zu unterstützen, damit eine nachhaltige Ertragssteigerung für das Unternehmen sichergestellt werden kann.

Letztendlich stehen viele Unternehmen, insbesondere im Dienstleistungsbereich vor der Frage, wie ein Turnaround bzw. ein Wandel sinnvoll zu gestalten ist, der aufgrund von Anforderungen notwendig wird und in weiterer Folge gelingen kann.

Was und vor allen Dingen wie, sind nun die Maßnahmen zu planen und entsprechend umzusetzen, damit dies gelingen kann?

Mit Hilfe dieser Master Thesis soll der Nachweis erbracht werden, dass ein zielorientiertes Training und Coaching von Mitarbeitern in Verbindung mit einer im Vorfeld entwickelten Strategie dem betroffenen Unternehmen dabei hilft, seine neue Strategie umzusetzen und die definierten Ziele und Erträge nachhaltig zu erreichen.

Anhand der Fallstudie soll aufgezeigt werden, dass Change Management in Verbindung mit Training und Coaching als treibende Kraft dazu genutzt werden kann, eine nachhaltige Ertragssteigerung zu generieren und zugleich zur Mitarbeitermotivation im Rahmen des Umstrukturierungsprozesses genutzt werden kann.

In dem Fall der GE Money Bank Österreich wurde dies genutzt, um einen Turnaround innerhalb des Unternehmens umzusetzen.

Als Grundlage diente eine gezielte strategische Planung und in weiterer Folge eine konsequente Umsetzung unter Einsatz moderner Coaching- und Trainingsmethoden.

Die Masterarbeit legt dar, wie und ob Veränderungen im Hinblick auf die Leistung und die Motivation, an der betroffenen Organisationstruktur, insbesondere dem Filialvertrieb einer Bank möglich sind.

Forschungsfragen:

  1. Welche Elemente beeinflussen die Ausrichtung der neuen Unternehmensstrategie?
  2. Welche Elemente muss die Umsetzung in der Praxis beinhalten, damit eine nachhaltige Ertragssteigerung bzw. der Turnaround gelingt?
  3. Welche Erfolgsfaktoren beeinflussen das Coaching/Training?
  4. Welche Rolle spielt Sales Force Effectiveness bei der Umsetzung in der Praxis?
  5. Wie wird der Erfolg gemessen?

Die Fallstudie zeigt die entsprechende Planung von der Geschäftsstrategie bis hin zur nachhaltigen Umsetzung in der Praxis in einer Retailbank auf.

Neben der Strategieentwicklung wird die Evaluierung der durchgeführten Änderungen im Vertrieb aufgezeigt. Insbesondere liegt ein Schwerpunkt auf dem Thema Coaching und Training, die als Treiber für den Turnaround genutzt wurden.

Zeitgleich wird auch das Thema Sales Force Effectiveness behandelt. Auch wird das Wechselspiel der Einflussfaktoren, Change Management, Training, Coaching und Sales Force Effectiveness beschrieben.

Die Forschungsfragen beschäftigen sich in erster Linie mit dem angestrebten Veränderungsprozess bei einer Retailbank.

Im Rahmen meiner beruflichen Laufbahn habe ich in unterschiedlichsten Unternehmen auch verschiedenste Führungsstile beobachten und Kennenlernen dürfen.

Insbesondere war für mich immer der Umgang mit den Menschen wichtig. Da ich für mich in Anspruch nehme, dass der Mensch trotz aller Technisierung und Prozessorientierung in einem Unternehmen das wichtigste Kapital darstellt.

Ich bin der festen Überzeugung, dass ohne Begeisterung und Motivation bei den Mitarbeitern, ein Unternehmen eingeschränkt erfolgreich ist und nicht nachhaltig sein komplettes Potential abruft und somit auf Umsatz und Ertrag verzichtet.

Unternehmen sollte es durch das Handeln seiner Führungskräfte und Mitarbeiter gelingen, alle Mitarbeiter für sich zu gewinnen und somit deren volles Potential zur Umsetzung der jeweiligen Aufgaben zu erhalten.

Zu Beginn meiner Tätigkeit in Österreich habe ich das Filialgeschäft einer Bank innerhalb kürzester Zeit restrukturiert.

Dies ist nicht auf Einsparungsmaßnahmen, wie heute bei vielen Banken/Unternehmen üblich, gelungen, sondern vor allen Dingen über die Einbeziehung der Menschen im Vertrieb, die neben den Trainings auch entsprechende Coachings und Trainings zur Bewältigung der Anforderungen erhalten haben.

Insofern lässt sich der erzielte Erfolg innerhalb kürzester Zeit nachvollziehen und soll anhand des praktischen Beispiels die Fragen beantworten, ob und vor allen Dingen wie ein radikaler Wandel bei Organisationen (Change Management) mit Hilfe von Training und Coaching zur nachhaltigen Ergebnissteigerung und zur Motivation der Mitarbeiter beitragen kann. Weitere Informationen hierzu finden Sie hier.

Gerade in Zeiten wie diesen, in denen viele Unternehmen, aufgrund wirtschaftlicher Zwänge und schneller und hoher Ergebnisorientierung, zumeist an dem größten Kostenfaktor Personal ansetzen, ein aus meiner Sicht immens wichtiges und aktuelles Thema.

Sehr oft wird unterschätzt, wie wichtig es für eine sorgfältig geplante Umsetzung ist, auch die entsprechenden Rahmenbedingungen für die Menschen im Unternehmen zu schaffen, damit diese den neuen Kurs auch motiviert und mit vollem Einsatz unterstützen.

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