Warum Entscheider zögern › Ziele, Pläne, Wünsche
Ziele, Pläne, Wünsche: Wohin Entscheider wollen
Das Hin-zu ist der Teil einer Entscheidung, über den gern gesprochen wird. Trotzdem wird er oft unscharf verstanden: Ziel, Plan und Wunsch sind drei verschiedene Dinge. Wer sie auseinanderhält, hört genauer zu und bekommt bessere Entscheidungen.
Die Begriffe
Drei Worte, die oft verwechselt werden
Ziel
Der Punkt, den man erreichen will
Ein Ziel ist ein Ort, an dem jemand ankommen will. Ziele ändern sich, werden erreicht und durch neue ersetzt. Wer sagt, er habe keine Ziele, hat sie meist nur nicht ausgesprochen, oder niemand hat danach gefragt.
Plan
Der Weg dorthin
Ein Plan richtet Blick und Handeln auf das Ziel aus. Ein guter Plan enthält drei Dinge: das Ziel selbst, einen Zeitpunkt und die Schritte, die dorthin führen. Fehlt eines davon, ist es eine Absicht, kein Plan.
Wunsch
Was anders werden soll
Ein Wunsch drückt aus, dass jemand mit dem heutigen Zustand nicht zufrieden ist. Er ist oft persönlicher als das Ziel, und er wird seltener ausgesprochen. Gerade deshalb lohnt es sich, ihn zu kennen.
Auf der Vorstandsebene
Was in Gremien aus Zielen, Plänen und Wünschen wird
In einer Bank werden Ziele zu Strategiepapieren, Pläne zu Budgets und Meilensteinen. Beides steht in Vorlagen und Protokollen. Die Wünsche stehen nirgends. Und doch sind sie oft der eigentliche Antrieb: der Wunsch, ein Haus zukunftsfähig zu übergeben, einmal nicht von der Aufsicht getrieben zu sein, oder einem Vorgänger zu zeigen, dass es auch anders geht.
Wer nur auf das Ziel antwortet, liefert eine sachlich richtige Lösung. Wer auch den Wunsch kennt, liefert eine, die angenommen wird.
Aus der Praxis
Warum das Hin-zu am Anfang trägt und später verstummt
In einer Bank sollte ein neuer Vertriebskanal entstehen. Am Anfang war alles Hin-zu: Das technische Grundgerüst wurde erarbeitet, die Zielkunden wurden beschrieben, eine Planrechnung zeigte den wirtschaftlichen Erfolg. Alles wurde abgenickt, das Projekt startete.
Was danach geschah, beschreibt die zweite Seite dieses Modells, die Sorgen, Ängste und Nöte. Für diese Seite zählt der Anfang: Ein Projekt, das nur über sein Ziel beschlossen wird, hat keine Antwort, wenn die ersten Sorgen kommen. Das Ziel war klar. Was nicht geklärt war: Woran merken wir unterwegs, dass wir auf dem richtigen Weg sind, bevor die ersten Ergebnisse da sind?
Fragen
Fragen, die das Hin-zu hörbar machen
- Was wollen Sie erreichen, und bis wann? Die Frage nach Ziel und Zeitpunkt.
- Welche Schritte sind schon festgelegt, welche noch offen? Die Frage nach dem Plan.
- Was soll danach anders sein als heute, für Sie persönlich? Die Frage nach dem Wunsch. Sie wird am seltensten gestellt.
- Woran würden Sie unterwegs merken, dass es funktioniert? Die Frage, die das Ziel prüfbar macht, bevor es erreicht ist.
Für Sie selbst
Eine Übung vor dem nächsten Gespräch
Wie wollen Sie die Ziele, Pläne und Wünsche anderer verstehen, wenn Sie Ihre eigenen nicht kennen? Nehmen Sie sich eine halbe Stunde und schreiben Sie auf:
- Ihre fünf wichtigsten Ziele, Pläne und Wünsche für die nächsten zwölf Monate,
- Ihre fünf wichtigsten für die nächsten drei bis fünf Jahre,
- und daneben: Welche davon haben Sie schon einmal laut ausgesprochen?
Die letzte Spalte ist die aufschlussreichste. Was nie ausgesprochen wird, kann niemand unterstützen.
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Die andere Richtung
Im Modell:
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Das Modell ZPW-SAN geht auf einen eigenen Buchentwurf des Autors zurück (2018/19). Das Praxisbeispiel ist anonymisiert. Bildnachweis: KI-generiertes Motiv, bearbeitet. Bei der Erstellung dieser Seite wurden KI-gestützte Werkzeuge eingesetzt; die fachliche Prüfung und Verantwortung liegt beim Autor. Näheres unter KI im Mandat.