Warum Entscheider zögern › Sorgen, Ängste, Nöte
Sorgen, Ängste, Nöte: Wovon Entscheider weg wollen
Das Weg-von ist der Teil einer Entscheidung, über den kaum jemand spricht und der doch am häufigsten entscheidet. Je höher die Verantwortung, desto stärker wirkt er. Er zeigt sich nicht als Nein, sondern als Rückfrage, als Analyse, als Aufschub.
Die Begriffe
Drei Worte für das, was festhält
Sorge
Was eintreten könnte
Eine Sorge gilt etwas, das in Zukunft passieren kann, aber nicht muss. Das Gute daran: Die meisten Sorgen treten nie ein. Das Schwierige: Sie beeinflussen das Handeln trotzdem, lange bevor klar ist, ob sie berechtigt waren.
Angst
Der Wunsch, die Lage zu verlassen
Angst ist eine Schutzreaktion. Sie will aus einer Lage heraus, die als bedrohlich erlebt wird. In Organisationen flieht man selten aus dem Raum, man flieht in den Aufschub: noch eine Prüfung, noch eine Runde, noch eine Zahl.
Not
Die Lage, in der man Hilfe braucht
Not ist da, wenn jemand in einer schwierigen Lage steckt und aus eigener Kraft nicht mehr herausfindet. Dann arbeitet der Verstand nicht mehr verlässlich. Wer in Not ist, braucht keine weitere Vorlage, sondern Klarheit von außen.
Die Beobachtung
Je höher die Ebene, desto mehr überwiegt das Weg-von
Auf der Arbeitsebene ist das Hin-zu stark: Man will liefern und vorankommen. Je höher jemand in der Hierarchie steht, desto mehr kehrt sich das um. Es steht mehr auf dem Spiel, persönlich und für das Haus. Jede Entscheidung ist sichtbarer, jeder Fehler teurer. Im Zweifel gewinnen dann die Sorgen, Ängste und Nöte.
Das Muster ist immer ähnlich. Eine Vorlage wird durch dasselbe Raster geschickt: Was kann schiefgehen? Daraus wird eine Frage, die Frage wird zur Forderung nach mehr Daten, und die Daten führen zur nächsten Frage. Entschieden wird trotzdem nicht. Die Entscheidung dauert länger, die Beteiligten beginnen zu zögern, und das Zögern wird zur Gewohnheit.
Aus der Praxis
Ein Vertriebskanal, der an den Rückfragen hängen blieb
In einer Bank sollte ein neuer Vertriebskanal aufgebaut werden. Die Vorarbeit war gründlich: das technische Grundgerüst, die Zielkunden, eine Planrechnung zum wirtschaftlichen Erfolg. Alles wurde abgenickt, das Projekt begann.
Dann kamen die Fragen. Erst einzelne, dann immer detailliertere, viele davon so, dass sie ohne die ersten operativen Ergebnisse niemand beantworten konnte. Aus der Marktarbeit ergaben sich Anpassungen an der IT, wie das bei einem lebenden Projekt üblich ist. Das löste Budgetfragen aus. Bald gab es mehr Fragen als Antworten.
Die Folgen griffen ineinander. Die IT kam nicht voran, weil ständig neue Anforderungen geprüft werden mussten. Die Akquise stockte, weil niemand sagen konnte, wann die Lösung live geht. Und die Fragen kamen immer wieder von ganz oben. Zwei Mitglieder der Geschäftsleitung schaukelten sich gegenseitig hoch. Am Ende ging es, so mein Eindruck, kaum noch um das Projekt, sondern um die Frage, wer das letzte Wort hat.
Die Leidtragenden waren die Organisation und die Menschen darin. Sie wurden immer wieder mit Fragen konfrontiert, die sie zu diesem Zeitpunkt gar nicht beantworten konnten. Das führte zu Chaos und zu Demotivation. Das Team bei der Stange zu halten und trotzdem umzusetzen, war als Führungskraft eine Herkulesaufgabe.
Woran Sie es erkennen
Signale, dass das Weg-von eine Entscheidung blockiert
Signal
Die Fragen ändern sich, die Entscheidung nicht
Jede Sitzung bringt neue Rückfragen, aber kein Kriterium, ab wann entschieden wird.
Signal
Daten werden verlangt, die es noch nicht geben kann
Gefragt wird nach Ergebnissen, die erst nach dem Start vorliegen. Das ist kein Mangel der Vorlage, sondern ein Zeichen für eine unausgesprochene Sorge.
Signal
Die Vorlage kommt zum dritten Mal
Inhaltlich hat sich wenig geändert. Geändert hat sich nur, wie oft sie schon besprochen wurde.
Signal
Es geht um Personen statt um die Sache
Fragen werden gestellt, um Position zu zeigen. Dann hilft keine weitere Analyse, dann braucht es eine Klärung der Rollen.
Was hilft
Sorgen bearbeiten statt Daten nachliefern
1
Die Sorge aussprechen lassen
Statt der nächsten Zahl die Frage: Was wollen Sie auf keinen Fall erleben? Eine benannte Sorge lässt sich absichern. Eine verdeckte kommt als Rückfrage zurück.
2
Vorher festlegen, was genügt
Bevor die Vorlage kommt, klären, welche Informationen für die Entscheidung ausreichen. Was darüber hinaus verlangt wird, ist Aufschub, nicht Sorgfalt.
3
In Etappen entscheiden
Statt einer Gesamtfreigabe eine erste Etappe mit klarem Prüfpunkt und Abbruchkriterium. Das nimmt der Angst die Fallhöhe und bringt die operativen Daten, die vorher fehlten.
4
Die Rolle klären, nicht die Zahl
Wenn zwei Entscheider sich mit Fragen hochschaukeln, liegt das Problem nicht in der Vorlage. Dann muss geklärt werden, wer entscheidet und wer berät.
Eines gehört dazu: Ängste nimmt man, man nutzt sie nicht. Wer Druck über die Angst des Gegenübers aufbaut, bekommt vielleicht eine schnelle Zusage, aber keine tragfähige Entscheidung.
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Die andere Richtung
Im Modell:
Steckt bei Ihnen eine Entscheidung fest?
Im Erstgespräch schauen wir gemeinsam, ob es an der Sache liegt oder an einer Sorge, die noch niemand ausgesprochen hat. Und was der nächste Schritt wäre. Dreißig Minuten, kostenlos, ohne dass daraus etwas folgen muss.
Das Praxisbeispiel ist anonymisiert und beschreibt die Sicht des Autors. Das Modell ZPW-SAN geht auf einen eigenen Buchentwurf des Autors zurück (2018/19). Bildnachweis: KI-generiertes Motiv, bearbeitet. Bei der Erstellung dieser Seite wurden KI-gestützte Werkzeuge eingesetzt; die fachliche Prüfung und Verantwortung liegt beim Autor. Näheres unter KI im Mandat.