Selbstcheck
Wie gut steuert Ihr Vertrieb wirklich?
20 Aussagen, vier Minuten, ein ehrliches Bild über fünf Dimensionen – entwickelt aus mehr als 20 Jahren in Vertriebsorganisationen von Banken und Finanzdienstleistern in Deutschland und Österreich. Ohne Registrierung, ohne E-Mail-Adresse.
Warum diese 20 Fragen?
Fragt man in einer Bank nach den Gründen für schwache Vertriebszahlen, hört man fast immer dieselben drei Antworten: der Markt, die Konditionen, der Mitbewerb. In den Projekten, die ich begleitet habe, lag es fast nie daran. Es lag daran, dass niemand präzise sagen konnte, welche Kundenbeziehung welchen Beitrag liefert, was die besten Berater anders machen als das Mittelfeld, und ob ein Beschluss nach sechs Monaten überhaupt noch gelebt wird. Genau das prüfen diese zwanzig Aussagen.
Und wenn es doch an den Konditionen hängt – wo die Marge im Vertrieb tatsächlich verloren geht:
- 01
Vier Minuten
Zwanzig Aussagen, vier Antwortstufen. Keine Freitextfelder, kein Login, kein Download.
- 02
Fünf Dimensionen
Kundenwissen, Vertriebsmannschaft, Steuerung, Führung, Prozesse. Sie sehen sofort, welche Dimension Ihr Ergebnis nach unten zieht.
- 03
Keine Adresse
Die Auswertung entsteht in Ihrem Browser. Ihre Antworten werden nicht übertragen und keine E-Mail-Adresse abgefragt. Anonym gezählt wird nur, dass ein Check stattgefunden hat.
Woran ich arbeite, wenn ein Vertrieb nicht liefert, steht unter Sales Force Effectiveness – einem der drei Leistungsfelder.
Der Check
20 Aussagen, fünf Dimensionen, rund vier Minuten. Antworten Sie so, wie es heute tatsächlich ist – nicht so, wie es im Zielbild steht. Der Check ist nur dann etwas wert, wenn Sie sich selbst nichts vormachen.
Ihre Antworten bleiben in Ihrem Browser. Sie werden nicht übertragen, nicht gespeichert, und eine E-Mail-Adresse fragt der Check nicht ab. Erst wenn Sie Ihr Ergebnis am Ende teilen, verlässt es Ihren Rechner – und auch dann nur an den Empfänger, den Sie selbst wählen. Anonym gezählt wird lediglich, dass ein Check begonnen, abgebrochen oder beendet wurde, wie lange das gedauert hat und welchen Weg Sie danach gewählt haben – ohne Ihre Antworten, ohne Ihre IP-Adresse, ohne Cookie und ohne Wiedererkennung. Was genau gezählt wird →
Grundlage: die Steuerungsgrößen der Sales Force Effectiveness – Kundenpotenzial und Deckungsbeitrag je Beziehung, Leistungsdifferenzierung, Frühindikatoren statt Abschlusszahlen, Vergütungswirkung und Prozessdurchlaufzeit – sowie der DMAIC-Regelkreis aus Six Sigma: Define, Measure, Analyze, Improve, Control.
Woher die zwanzig Aussagen dieses Checks stammen – und was ich an den Modellen verändert habe:
Kundenwissen & Potenzial
0 von 20 Aussagen beantwortet · 0 %
Ihre Auswertung
Ihr Profil über fünf Dimensionen
Ihr größter Hebel:
Und die anderen Häuser?
Vergleichswerte finden Sie hier bewusst nicht. Ein Check leuchtet einen Ausschnitt aus; Ihr Haus ist aber kein Ausschnitt. Was Ihre Compliance erlaubt, kann im Nachbarinstitut untersagt sein – dieselbe Sache, zwei Urteile, zwei Handlungsräume. Ein Mittelwert verdeckt das und verführt zu falschen Schlüssen. Sauberes Benchmarking setzt voraus, dass man das Ganze kennt, nicht nur diesen einen Bereich.
Warum ich das so halte – und was Sie fragen sollten, wenn Ihnen jemand Benchmarks anbietet:
Ergebnis im Erstgespräch besprechen. Sie haben jetzt ein Bild. Die unbequeme Frage ist die nächste: Woran liegt es – und was ändern Sie zuerst? Schicken Sie mir Ihr Ergebnis, dann gebe ich Ihnen darauf in 30 Minuten eine ehrliche Antwort. Das Erstgespräch ist kostenlos.
Ergebnis im Erstgespräch besprechen →Andere Blickwinkel
- Projektcheck – wenn Vorhaben nicht liefern
- Transformationscheck – wenn unklar ist, ob ein Umbau nötig ist
- Change-Check – wenn der Umbau feststeht und die Umsetzung fraglich ist
- Entscheidungscheck – wenn eine Entscheidung ansteht und niemand sie trifft
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Hinweis: Dieser Selbstcheck informiert allgemein und ersetzt keine Prüfung des Einzelfalls. Es gelten die Rechtlichen Hinweise.
Bitte vorab lesen
Eine Selbsteinschätzung, kein Gutachten.
Dieser Check ist ein Werkzeug zur Selbsteinschätzung. Er ersetzt kein Gespräch und keine Prüfung des Einzelfalls.
Das Ergebnis entsteht ausschließlich aus Ihren eigenen Antworten. Es ist damit so belastbar wie Ihre Einschätzung – und ebenso subjektiv. Eine andere Person aus Ihrem Haus, ein externer Prüfer oder ich selbst können bei denselben Aussagen zu einem abweichenden Ergebnis und zu anderen Schlussfolgerungen kommen.
Aus dem Ergebnis leitet sich keine Zusage ab – weder über den Zustand Ihrer Organisation noch über Wirkung, Dauer oder Erfolg möglicher Maßnahmen. Entscheidungen treffen Sie in eigener Verantwortung.
Ihre Antworten bleiben in Ihrem Browser und werden nicht gespeichert. Anonym gezählt wird nur, dass ein Check begonnen und beendet wurde – was das genau heißt.
Es gelten die Rechtlichen Hinweise und die Datenschutzerklärung.
Weiter mit
Wenn die Zahlen nicht stimmen, ist die nächste Frage, ob das am Vertrieb liegt – oder am Haus. Der Transformationscheck ordnet ein, wie dringend ein Umbau wirklich ist.